Se a sua empresa ainda não desenhou um funil de vendas, sua equipe provavelmente está dispondo de todos os seus esforços em vão. Isso porque, sem esse desenho, é praticamente impossível saber quais são os clientes que podem gerar algum retorno e quais estão te fazendo perder tempo. Antes de mais nada, é preciso explicar que o funil de vendas é a base do Marketing Digital, uma nova e mais eficiente maneira de trazer maiores resultados às empresas. Mas, afinal, por que a sua empresa deve investir nessa estratégia?
Continue lendo e confira!
O que é funil de vendas?
No geral, trata-se do acompanhamento e condução dos seus clientes desde o momento em que ele encontra a sua empresa, até que a venda seja de fato concretizada. E para que essa condução possa ocorrer de forma eficaz, é preciso conhecer bem os seus possíveis clientes, ou seja, é preciso entender como funciona o comportamento deles no momento de suas compras.
Diversos fatores devem ser considerados nesse momento. A seguir, veja algumas perguntas que devem ser feitas:
- Quem toma a decisão da compra?
- Quem influencia o decisor?
- Quando ele prefere comprar?
- Quanto gasta com produtos parecidos com o seu?
- Onde ele consome informação (TV, jornal, revista, internet)?
O objetivo aqui é traçar um perfil do seu cliente em potencial, para que seja possível desenhar o funil de vendas.
Como desenhar o funil de vendas?
Basicamente, um funil pode ser dividido em 3 partes — topo, meio e fundo, sendo eles:
- Topo: Atração
- Meio: Nutrição
- Fundo: Fechamento
A partir daí, é traçada uma estratégia de conteúdos para essas três etapas, a fim de qualificar os contatos. Neste momento, é muito importante saber onde concentrar os esforços, porque, em todo esse percurso, a sua empresa deve encantar o cliente.
- No topo, as pessoas ainda não estão interessadas em empresas especificas; aliás, elas nem sabem direito o que estão procurando, só sabem que querem resolver algum problema;
- No meio, essas pessoas já sabem como resolver o problema, e estão considerando a melhor opção;
- No fundo, elas não só já decidiram resolver o problema, como já escolheram a sua empresa para fazer isso por ela.
Vale ressaltar que para o funil de vendas ser, de fato, eficiente, é fundamental que todo esse processo seja realizado por meio de conteúdos exclusivos, que realmente agreguem valor ao leitor.
Por que utilizar o funil de vendas?
O fator crucial para a utilização desse método é que ele qualifica os clientes para sua equipe de vendas. Em outras palavras, sua equipe comercial para de gastar seu tempo com clientes que não querem o seu produto ou serviço, e passa a trabalhar apenas com clientes que já sabem a eficácia do seu trabalho.
E, para que isso ocorra, é preciso muita atenção quanto à manutenção dos leads. Ou seja, a partir do momento que seus conteúdos estão educando e conduzindo um cliente, é fundamental que ele caminhe sempre para frente. Se ele já foi educado sobre algo, é preciso que a sua empresa passe a educá-lo sobre algo mais além, sempre visando o objetivo final — a venda.
A partir do momento que o cliente sabe o que esperar do seu produto e, assim, se interessa por ele, a abordagem da equipe comercial é incrivelmente facilitada, e a chance de concretização da venda é enorme.
Quais outros cuidados você precisa tomar?
Além de tudo que falamos neste artigo, é essencial que a equipe de vendas seja bem treinada. Não adianta apenas abordar o cliente, é preciso saber de tudo pelo que ele passou e ainda ter a capacidade de responder a quaisquer dúvidas que possam aparecer.
Mas, fique atento! Tome cuidado para não oferecer ao comercial mais do que ele consegue atender. Nesse processo de qualificação, o cliente não tem tempo a perder, e, se não for prontamente atendido, sairá em busca da sua concorrência, com certeza.
